O Que É, Para Que Serve E Como Usar Um Funil De Vendas?

Um Funil De Vendas

Funil de vendas é um processo pelo qual passa seu cliente, ou melhor, futuro cliente. É o processo que inicia no momento em que ele percebe que tem um problema até realmente realizar a compra. E se bem feito, na sua empresa.

Indo a uma definição um pouco mais complexa,

“O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores”¹.

O objetivo disso é padronizar o processo de maneira que ele seja mais previsível, escalável e mensurável.

Na Prática, Para Que Serve Um Funil De Vendas?

Na prática, um funil de vendas é muito útil. Ainda mais se você lida com uma equipe de vendas e de alguma forma reconhece que alguns dos seus vendedores vende MUITO mais que os outros.

Algumas pessoas tem uma sensibilidade mais apurada, eles conseguem(mesmo que intuitivamente) perceber quando o cliente está pronto ou não para comprar e de acordo com isso tomar boas decisões.

Pena que nem sempre temos essas pessoas por perto, então estabelecer uma padronização no processo parece ser bem interessante.

Afinal, o que tem a ver aquela primeira citação, com tudo o que estou falando? Vamos entender a Jornada do Comprador.

A Jornada Do Comprador

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Se eu pudesse escolher uma jornada para fazer, seria esta.

A jornada do comprador é uma forma de separar as pessoas pelo seu nível de conhecimento a cerca do problema, produto ou sua empresa. No nosso exemplo: “estou dando apenas uma olhada”. Podemos dizer que esse comprador não está pronto ainda para fazer uma compra. Ou até melhor, ele está apenas conhecendo a loja.

Interessante, esse é justamente nossa primeira Etapa da Jornada do Comprador.

#1 Conhecimento: Nesta Etapa o Comprador não sabe direito ainda sobre seu problema, sobre o que ele realmente precisa. Ele está apenas procurando por mais informações. Não é exatamente a melhor hora para oferecer algo para comprar. Vai soar um pouco “invasivo”.

#2 Reconhecimento: Neste momento, o comprador já sabe o que precisa. Ele ainda não decidiu como vai solucionar sua necessidade. Aqui ele começa a procurar por uma boa solução. Quando você oferecer seu produto, ele, talvez, não se sinta confortável mas não será tão invasivo mais.

#3 Consideração: Neste momento o comprador já começa a pesquisar sobre a solução ideal para seu problema. Ele começa a procurar por algo bem específico. Como por exemplo: “Quais os melhores sapatos para festa?”. Ele ainda não está decidindo, ou seja, não está comprando mas já está considerando a compra. Se você oferecer seu produto neste estágio ele provavelmente irá te perguntar: “Como funciona isso?”.

#4 Decisão: É o momento ideal para oferecer seu produto! Ele já sabe o que tem, o que precisa e está decidido a comprar. Neste momento o comprador começa a pesquisar pelas melhores marcas e empresas. Neste momento, ele chegará até você para perguntar sobre seu produto.

É um funil, porque a medida que você vai descendo da primeira etapa, conhecimento, até a última o número de pessoas vai reduzindo. Afinal, nem todos os problemas tem uma solução única.

Para Um Exemplo De Funil De Vendas,

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vamos imaginar que esse nosso amigo aí da foto esteja doente. Esta com tosse e garganta inflamada.

#1 Etapa – Conhecimento: Ele se sente mal, começa a expressar um problema. Uma voz mais rouca e uma tosse incômoda. A partir disso, ele começa a pesquisar na internet o que pode ser a causa desse incômodo. Ele  encontra algumas informações e vai para a próxima etapa.

#2 Etapa – Reconhecimento: Ele sabe que tem uma possível infecção e começa a pesquisar informações sobre essa infecção específica. Ele descobre que tem várias formas de solucionar isso e vai para a terceira etapa.

#3 Etapa – Consideração:  Agora ele começa a procurar pelos remédios. Procura pelos melhores custo-benefícios, efeitos colaterais, posologias. Pesquisa também sobre os médicos da região, os hospitais e etc. Aqui ele começa a considerar várias formas de solução e começa a buscar a melhor até que ele chegue na próxima etapa.

#4 Etapa – Decisão: Nosso amigo doente precisa decidir algo: Será que ele vai ao médico? Será que vai se auto-medicar? Será que vai ao Pronto Socorro? Essa é a etapa de decisão. Neste nosso exemplo, vamos supor que ele decida ir ao médico. Ou seja, o médico acaba de ganhar um cliente.

Esse é um processo por onde nosso amigo doente passou por toda a jornada do comprador basicamente sozinho. Você consegue auxilia-lo através do Funil de vendas.

Oferecendo os conteúdos corretos para cada estágio em que seu comprador esteja. E antes que você pense que “vai demorar de mais pra vender” já adianto que esse processo pode levar até menos de 30 segundos.

É  uma questão de encaixar a mensagem certa, para a pessoa certa no momento certo.

Concluindo

Um funil de vendas ajuda a entender o momento do seu cliente e preparar conteúdos adequados à cada um deles.

Fazendo isso, você consegue com que a mensagem seja “perfeita” para aquele momento. E começa a guiá-lo no processo de vendas.

Não é manipulação, é ajudá-lo a resolver seu problema ou alcançar seu objeto de desejo.

Se quiser saber mais sobre Marketing Digital, Negócios e Empreendedorismo, entre em contato conosco!

Um grande abraço,

Marcos